comercio electronico

Continuando la idea iniciada en el anterior artículo sobre el modelo B2C, esta vez nos abocaremos a analizar otro modelo de negocio en Internet muy popular, bautizado como B2B o Business To Business, que traducido al español significa “del negocio al negocio”.

Tal como habrán deducido si leyeron el artículo anterior, en este caso las transacciones son llevadas adelante por una empresa, cuyo cliente son otras empresas que no necesariamente se encuentran en la misma cadena de valor. Por lo general engloba acciones relacionadas a la gestión de pedidos, devoluciones e incluso las subastas de saldos de temporada.

Según múltiples estudios de la consultora Forrester Research, las posibilidades de crecimiento bajo este modelo son ampliamente superiores a las de los modelos C2C (próximamente lo analizaremos) y B2C, ya que se presenta como una alternativa ideal para involucrarse en el abastecimiento mayorista de cualquier tipo de empresa.

Su principal ventaja son los altísimos volúmenes de venta encerrados en cada operación (transacciones mayoristas), lo cual achica los requerimientos de masa crítica para la rentabilidad del negocio. Además, favorece las relaciones cliente-proveedor fuertes, creando un concepto de lealtad muy útil para la sustentabilidad del modelo mismo.

Finalmente, es importante destacar que es totalmente compatible con la implementación de procedimientos de e-procurement, con el fin de automatizar diversos aspectos del trabajo.

Una de las vías para ganar dinero con una web sin necesidad de montar una empresa en el mundo físico, es utilizar el registro de usuarios para ofrecer suscripciones de correo electrónico.

Normalmente, muchos eventos o campañas publicitarias incluyen acciones de e-mail marketing, por lo que tanto hay empresas que se encargan de recopilar datos de usuarios, dividir las bases de datos en segmentos según el target comercial y proceder al envío de publicidad en forma de correo electrónico.

Pero para que esta estrategia sea funcional, es imprescindible contar con la mayor cantidad de perfiles adquiridos posible, y esto se logra ofreciendo a los usuarios que se registran en un website la posibilidad de elegir si desean recibir información en su correo electrónico y de qué tipo deberá ser.

Ejemplo clásico es el de Correo Direct, que ofrece toda una variedad de temáticas (ocio, deporte, entretenimiento, cine, tecnología y muchísimas más) entre las cuales el usuario que llena el formulario de registro a un website puede seleccionar. Una vez registrado en la base de datos, será tenido en cuenta para las siguientes campañas publicitarias que encajen con el perfil seleccionado.

Cada vez que nuestros usuarios (que automáticamente se han transformado también en suscriptores de Correo Direct, por ejemplo) reciban un correo electrónico publicitario, se nos reportará una suma de dinero. Es un sistema totalmente legal, que no molesta al usuario (es muy fácil darse de baja de estos servicios, y ningún usuario está obligado a elegir temática alguna) y se adapta muy bien al escenario de Internet.

Como principal dificultad está el hecho de que es absolutamente necesario contar con una comunidad de usuarios medianamente extensa para percibir ingresos importantes, de modo que el trabajo principal debe estar orientado hacia la web en sí misma y no tanto a una estrategia de marketing propiamente dicha.

Como destacábamos en el artículo introductorio de esta serie, Google AdSense está considerada como una de las redes de afiliados más importantes del momento. Basada en un sistema de anuncios contextuales (generalmente de texto, en ocasiones tradicionales banners) de diferentes características, que pueden ubicarse en cualquier parte de una página.

Google paga por cada clic que se realice sobre uno de los anuncios que publicamos en nuestra web, por lo que la rentabilización depende fundamentalmente de la buena ubicación de los anuncios y la relación que se establece entre el diseño de los anuncios y el diseño de la página en que son insertados.

Es importante destacar la peligrosidad de intentar utilizar técnicas desleales para lograr clics en forma masiva y recaudar en forma ilícita, ya que Google cuenta con sistemas muy eficaces para detectar estos comportamientos, penalizándolos con muchísima dureza.

Para saber más sobre este interesante sistema, pueden consultar nuestra sección sobre AdSense, donde hemos diferentes aspectos de su funcionamiento como la ubicación de los anuncios, el tamaño a elegir, e incluso algunos casos prácticos.

Desde que Internet alcanzó un nivel de popularidad masiva, fue inevitable comenzar a presenciar las incursiones empresariales de distintas compañías, convencidas del potencial que esta red de redes encierra en su compleja estructura de comunicación, acompañadas por una suerte de boom global, supuestamente cimentado en las facilidades que la WWW brindaba a quien quisiera hacer dinero (es decir, todos :D).

Hoy la realidad nos muestra un escenario muy distinto, donde las fantasías se han desmoronado y el público masivo ha entendido que rentabilizar un negocio en Internet es generalmente tan complicado como en la realidad, con la sola diferencia de que contamos con muchas más posibilidades de hacer dinero invirtiendo muy poco.

El principal problema reside muchas veces en la ausencia de un modelo claro según el cual regir las decisiones y estrategias comerciales, por lo que durante los próximos días nos abocaremos al breve análisis de algunos ejemplos muy funcionales actualmente, cuya efectividad ha sido comprobada muy a menudo en diferentes situaciones.

Manténganse atentos, comenzaremos por el uso de AdSense, una de las redes de afiliados más rentables del momento, creada y administrada desde sus comienzos por Google. Esperamos además que compartan sus comentarios y aporten ideas propias sobre la manera de llevar adelante un negocio online en forma exitosa.

Tal como comentábamos en el artículo del día de ayer, la captación de compradores y su posterior fidelización son dos pilares del éxito para cualquier empresa que desee hacerse un lugar en Internet. Atraer nuevos clientes es una puerta hacia el crecimiento, mientras que fidelizarlos es la vía adecuada para conseguir la tan ansiada rentabilidad.

Por supuesto que, siendo diferentes los fines, también lo es el desarrollo de estas facetas. Para conseguir que un comprador ocasional se convierta en cliente (comprador fiel), es imprescindible contar con información sobre su relación con el producto, su comportamiento y sus necesidades o expectativas más habituales con respecto a un producto/servicio.

“Información es poder” reza la conocida frase popular, y esta información se consigue recolectando estadísticas que posteriormente son analizadas bajo diferentes criterios para transformarlas en recursos estratégicos. La combinación de estos con el desempeño de profesionales experimentados y creativos, da como resultado una estrategia de fidelización efectiva.

Un servicio capaz de fidelizar usuarios debe proveer al usuario de trato diferencial (club de usuarios destacados, promociones exclusivas, recompensas por antigüedad), honestidad, claridad, practicidad, espacios digitales específicos (landing pages) y una comunicación fluida, sin llegar a la saturación por exceso. Siguiendo este camino a conciencia, conseguir clientes leales es cuestión de tiempo.

Muchas veces, para entender de manera adecuada la manera de plantear una tienda virtual, es necesario acercarse un poco al funcionamiento de una tienda real. No todas las aristas son analizables de esta manera, pero para muchas de ellas podemos encontrar el camino adecuado bajo este punto de vista.

El comportamiento de las personas es bastante parecido tanto en las tiendas virtuales como en las reales: normalmente llegan con una idea básica de lo que desean, buscan todas las opciones posibles que se ajusten a su criterio y se toman un buen tiempo en dilucidar con cuál de ellas quedarse.

Una vez que el potencial cliente está convencido de su elección, automáticamente el nivel de ansiedad aumenta en forma drástica, pasando a buscar (o incluso exigir) una manera rápida de pagar su producto e irse cuanto antes.

Las compras virtuales funcionan de la misma manera, por lo que resulta imprescindible brindar un proceso de pago rápido y confiable, con toda la información necesaria a su disposición. Hay una serie de factores muy importantes para lograr esto:

• Registro de usuario simple (en lo posible, no obligatorio)
• Información detallada sobre privacidad/seguridad de la información
• Datos precisos sobre métodos de pago y envío
• Vías de atención al cliente y asistencia técnica
• Detalles e instrucciones claras de cada paso
• Carrito de compras sencillo y comprensible

Cumpliendo con estos puntos, una tienda virtual puede prácticamente asegurarse la conformidad de un comprador.

Más allá de los malos augurios, las feroces críticas de algunos y la indiferencia de otros, el e-mail marketing aún sigue vigente. Pasan los años y, si bien le surgen competidores como el social media marketing o el marketing móvil (al menos en apariencia, no falta quien les considera buenos complementos), todavía es posible extraerle muchos beneficios, sobretodo en relación al comercio electrónico.

Esta última modalidad puede capitalizar la gran necesidad de información y análisis previo que muestran muchos usuarios, saciándola mediante el uso del correo electrónico como herramienta de cabecera. Un mensaje bien planteado, que cumpla con lo que el inversor promedio desea saber de nuestro producto, puede ser un arma de gran efectividad.

Por supuesto que en ocasiones, un mismo producto puede llegar por distintos caminos a varios públicos. Es fundamental el análisis detallado y la variedad de opciones publicitarias, ajustando nuestros recursos al target y orientando los mensajes en la dirección que requiera el segmento propiamente dicho.

Finalmente, no hay que descartar el ofrecimiento de extras en el e-mail, que acompañen al producto y favorezcan su penetración. Juegos flash, contenidos relacionados, música, videos e inclusive un mini-sitio que reúna todas esas opciones, son excelentes alternativas.

Los mercados evolucionan permanentemente, por lo que las marcas están obligadas a seguir de cerca este proceso y adaptarse rápidamente. Hoy en día, las formas de publicidad están en plena transición, el marketing móvil está tomando cada vez mayor fuerza y comienzan a surgir nuevos recursos para dar a conocer los productos.

El comercio electrónico ya está plenamente asentado, pero Internet sigue siendo un medio cuya estabilidad depende demasiado de las condiciones geográficas en que nos encontremos. Por esta razón es que está cobrando cada vez mayor importancia la posibilidad de borrar la frontera entre los modos “online” y “offline”.

Dentro de esta búsqueda, los móviles se han transformado en el escenario adecuado para que una marca estimule el consumo offline. Pero lo más interesante es el papel que cumplen las aplicaciones móviles de esa marca en este crecimiento, fenómeno que Scott Dunlap de NearbyNow se encargó de explicar a eMarketer.

Según Dunlap, ya no es suficiente con analizar el comportamiento relacionado a los terminales móviles que un usuario mantiene y utilizarlo sólo como medio de promoción, sino que es necesario generar alternativas para realizar procesos de compra desde el móvil y convertirle en una plataforma de ventas que satisfaga la sed de opciones que tiene un potencial comprador.

Los videos ilustrativos y las revisiones técnicas incluidos en aplicaciones funcionan muy bien, evitándole a las personas el dolor de cabeza de probar, analizar y hacer averiguaciones antes de invertir su dinero.

Internet ha ido cambiando con el paso de los años su propósito principal. En un principio se la concibió como una forma de mantener comunicadas bases militares del ejército, para luego pasar a ser la principal vía con que sostener el contacto entre centros universitarios y educativos. Con el paso del tiempo el usuario promedio ganó protagonismo construyendo un fértil campo para el desarrollo empresarial desde su papel de consumidor.

Actualmente, una gran parte de los cientos de millones de webs que Internet alberga, pertenece a negocios online que pretenden encontrar un lugar en el comercio electrónico. Sin embargo, en la mayoría de los casos se cometen errores de marketing, muy sencillos de subsanar. Esto resulta fatal para un website cualquiera si tomamos en cuenta que un visitante no demora más de 5 segundos en decidir si quedarse en una página o probar suerte en otra.

En primer lugar, es imprescindible evitar la música de fondo. Además de que nuestro acierto estará condicionado por el gusto particular de cada usuario, corremos el riesgo de interrumpir la propia música que el usuario esté reproduciendo, transformando nuestro sitio en una web “molesta”. Nadie se quedará en una página por su música de fondo, pero muchos saldrán de ella si les incomoda.

Otras dos cosas a evitar son las páginas en construcción y la información inútil. Nada es más frustrante que acceder a una sección de un sitio y encontrarse con que no está disponible. Tampoco es mucho más agradable tener que hacer unos cuantos clics para enterarnos concretamente qué ofrece una empresa y, lo fundamental, a qué precio.

Finalmente, diremos que utilizar una introducción/presentación en Flash es el más común de los errores, y quizá el más perjudicial. Además de no aportar nada en cuanto a SEO, su única función consiste en retrasar el acceso a la información. Recordemos que un sitio web no es una película, es una fuente de información, por lo que mientras más fácil, rápido y eficiente sea el acceso a la misma, mejores resultados se obtendrán. Si se quiere utilizar una introducción Flash de todas formas, nunca dejar de implementar la opción “Saltar” (el famoso “Skip intro”).

Desde el año pasado, los programas de afiliados están viviendo un período de crecimiento y se han instaurado como punto de interés para una importante variedad de emprendimientos comerciales. Varias son las razones, pero destaca la gran necesidad de exprimir al máximo cualquier tipo de inversión, un factor difícil de asimilar en la mayoría de las empresas.

Entrando un poco en conocimiento sobre este tema, diremos que los programas de afiliación no cuentan con un presupuesto fijo a corto plazo, sino todo lo contrario, presupuesto abierto a largo plazo. Los costos que implica el logro de una venta pueden ir fluctuando, evidenciando la importancia de un control estadístico dinámico y de relaciones a largo plazo de proveedor a cliente.

También cabe destacar que la efectividad de una afiliación está notablemente condicionada por el nivel de ventas. Este sistema no funciona como base de ningún negocio, sino más bien como un escalón desde el cual afirmarse para seguir avanzando. El plan de afiliados tiene razón de ser cuando puntos básicos como catálogos, target de ventas, imagen pública, comunicación, usabilidad, etc., están ya definidos. No es una solución a los problemas bajo ningún concepto. 

Finalmente, resaltaremos la importancia de un partner sólido y una política de seguridad firme. La imagen es (casi) todo para una marca, sea cual sea el segmento en que se desempeñe, pero esto va aún más lejos cuando se implementan negocios de ventas vía web. Por esto la calidad, seguridad y regularidad del servicio son los pilares. Es fundamental evaluar con cuidado al partner.